Latar Belakang Masalah

Seiring dengan keterpurukan ekonomi di Indonesia tahun 1997 (krisis moneter) banyak perusahaan di Indonesia ikut mengalami kebangkrutan, hal tersebut juga berpengaruh pada perkembangan perusahaan seperti PT. Intisar Primula.
Sampai kinipun para pakar ekonomi dan moneter belum dapat memutuskan sebab-musabab krisis tersebut, terutama yang menyangkut kurs rupiah berbanding dollar AS. Perusahaan raksasa seperti Grup Salim, Grup Bakrie, Grup Ciputra, dan lain-lain yang relatif mempraktekkan teori dan manajemen mutakhir. Ikut terhempas dan terengah-engah meneruskan eksistensi perusahaannya. Apalagi nasib perusahaan kecil, semua jadi bingung, termasuk PT. Intisar Primula.
Yang menjadi pertanyaan, apakah krisis memacu praktek bisnis profesional dengan stategi pemasaran yang terfokus memasuki pasaran global atau justru menarik diri dari persaingan global? Sekalipun berada di tengah krisis bisnis mau tidak mau apalagi yang berkiprah dalam pasaran global PT. Intisar Primula harus terus meningkatkan kemampuan bersaingnya. Kemampuan itu adalah kesanggupan untuk bisnis memenangkan pangsa pasar atau minimal mempertahankan pangsa yang sudah dimilikinya. Dari sudut pandang pasar global kemampuan ini adalah daya tarik (attractiveness) suatu produk atau jasa yang membuat pelanggan global memilih produk atau jasanya diantara banyak pilihan yang tersedia. Apa saja unsur-unsur daya tarik yang menpengaruhi pilihan itu dari sudut pandang customer ? Empat faktor yaitu: Mutu (Quality), Harga (Price), Penyerahan (Delivery) dan Jasa Pelayanan (Service).
Dengan keempat faktor itu mutu yang ditawarkan haruslah sepadan dengan ekspetasi pelanggan dalam membayarkan harga dalam arti adanya nilai tambah dan penyerahan tepat waktu sesuai kesepakatan dan jasa pelayanan purna (after sales service) yang bermutu tanpa pengorbanan yang mengakibatkan harga menjadi tidak bersaing, karena itu efisiensi dalam perhitungan harga pokok merupakan syarat untuk mampu menyajikan harga yang memberi nilai tambah bagi pelanggan.
Dengan kemampuan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan , suatu bisnis dapat memperoleh keunggulan bersaing (competitive advantage). Proses untuk memperoleh keunggulan ini merupakan perjuangan tersendiri apalagi dalam pasar global yang tiada proteksi. Keunggulan ini dalam situasi nyata adalah membalikkan pilihan yang diketahui (converting informed choice) kedalam tindakan yang tepat waktu dengan cara yang lebih menjamin dibandingkan pemecahan yang pesaingnya agar lebih berkualitas dalam pemasarannya.
Persaingan adalah ibaratnya perang. Para direktur dan manajer pemasaran dalam era globalisasi memasuki suatu era persaingan total. Mereka itu memasuki suatu era dimana memenangkan persaingan akan menjadi makin sulit. Mereka ditantang dan diuji secara jelas kemampuan mereka untuk merumuskan strategi bersaing dan memperoleh (generate) kapabilitas bersaing nyata dan berlangsung lama. Persaingan demikian itu terjadi disemua industri baik manufaktur maupun jasa. Perusahaan manufactur seperti PT. Intisar Primula memperbaiki system pemasaran dengan mengembangkan beberapa cabang serta agen yang tetap dikendalikan oleh kantor pusat.
Sebagai perusahaan yang menitikberatkan pada perkembangan bisnis, PT. Intisar Primula melakukan beberapa terobosan untuk mengembangkan beberapa produk, tanpa harus ketergantungan pada produk impor.
Faktor yang membuat lebih berkembang adalah dengan membuat strategi pemasaran dengan konsep yang menggunakan product consultant sehingga setiap produk dapat dipelajari dengan baik oleh Product Consultant, hingga pengetahuan tentang product dapat lebih maksimal, sehingga untuk menjelaskan kepada customer dapat lebih kepada memberikan konsultasi serta solusi yang didapatkan oleh customer.
Pemberian penghargaan serta reward yang mampu membuat para product consultant yang merupakan marketer sebagai ujung tombak perusahaan semakin lama semakin diperbaiki, sehingga diharapkan mampun menjadi motivasi tersendiri bagi para mitra bisnis. Pelayanan support yang dilakukan sebaik mungkin menjadi point tersendiri sehingga customer merasa percaya dan kepercayaan tersebut dijaga dengan baik, sehingga selain adanya repeat order juga dapat direfernsikan kepada customer yang lain, bila hal tersebut tidak diperhatikan, maka akan menjadikan nama PT. Intisar itu sendiri tidak baik dimata customer.
PT. Intisar Primula adalah perusahaan yang didirikan pada tahun 1985 yang beralamat di Graha Intisar Jl. Pemuda No. 103 dan 713 Jakarta Timur merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang Security System. Salah satu produk PT. Intisar Primula adalah Mesin antrian dengan Brand name Quenetic. Saat ini selain Quenetic telah banyak beredar mesin antrian dengan type dan jenis yang beragam tentu berusaha untuk memenuhi kebutuhan customer akan penggunaan mesin antrian

Seiring dengan perkembangan teknologi informasi diera komputerisasi saat ini, system yang saling terintegrasi sudah merupakan suatu keharusan bagi perusahaan, untuk itu teknologipun dihadirkan sebagai solusi yang berusaha memenuhi keinginan seluruh masyarakat dan berusaha untuk menginformasikan sebaik-baikknya sehingga efisiensi dan efektifitas diperusahaan ataupun instansi dapat berjalan dengan baik . Dan yang lebih utama adalah produk harus smart, simple, secure dan affordable.
Salah satu alat yang dihadirkan untuk menjawab kebutuhan perusahaan maupun jasa layanan adalah mesin antrian dengan cara kerja yang disesuaikan dengan kebutuhan masyarakat pengguna jasa layanan pada umumnya yang diharapkan mampu menjawab solusi yang ada.
Pada tahun 1999 merupakan awal PT. Intisar Primula meluncurkan produk mesin antrian Quenetic ini seiring dengan banyaknya kebutuhan akan mesin antrian terutama jasa layanan perbankan. Dengan mulai dilakukan pemasaran mesin antrian ini menunjukan Langkah dan strategi penerobosan pasar internasional semakin meningkat dan terarah, hingga memasuki pasar eropa, USA, Timur Tengah, dan sebagainya.
Mengingat pemasaran mesin antrian quenetic Indonesia telah memasuki pasar internasional serta semakin meningkatnya persaingan pemasaran terutama di wilayah Indonesia sendiri, maka PT. Intisar Primula perlu menentukan strategi pemasaran Mesin antrian Quenetic. Pasaran di Wilayah Indonesia yang masih terbilang luas menuntut kemampuan produksi baik mutu maupun jumlah produksi, sehingga investasi sarana produksi atau teknologi yang mampu menciptakan skala ekonomi merupakan prasyarat bagi kegiatan pemasaran nasional maupun internasional.
Untuk dapat menjangkau peningkatan pemasaran dengan melakukan perubahan stra tegi pemasaran hendaknya perusahaan melakukan pembenahan terhadap strategi pemasaran agar mampu mengantisipasi persaingan dibidang bisnis mesin antrian yang ada di Indonesia baik poduk local maupun produk impor. Perusahaan yang kurang jeli memantau perubahan dan permintaan pasar mengenai trend penggunaan mesin antrian akan kehilangan kesempatan. Oleh karena itu perusahaan perlu mengadakan identifikasi unsure-unsur ancaman mapun peluang yang merupakan salah satu dasar penting bagi perumusan strategi pemasaran sesuai dengan kondisi, situasi, dan kemampuan perusahaan.
Komunikasi dan koordinasi antara kantor pusat dengan kentor cabang serta agen-agen PT. Intisar Primula selalu terjalin dengan baik untuk mengatasi beberapa persoalan yang menyangkut customer dan produk yang digunakan, demikian pula mengenai penguasaan wilayah tertentu sebagai lokasi pemasaran sudah menjadi aturan tersendiri yang telah disepakati sebelumnya. Dengan demikian bila terjadi hal yang melenceng dari kebiajakan yang ada tetapi dapat diselesaikan dengan baik . Hal ini pula membuat pimpinan dan karyawan yang berada di kantor cabang tetap semangat dan loyal terhadap perusahaan. Sistem komisi penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan hasil kesepakatan sebelumnya sanggup diterima oleh pihak manajemen perusahaan dengan para marketer, baik aturan untuk kantor pusat maupun kantor cabang dan agen-agen.
Penguasaan product knowledge bagi tenaga marketing terus diupayakan dengan mengadakan training secara regular dan berkala yang wajib diikuti oleh peserta yang sudah diberikan authorized terhadap product tersentu berdasarkan level penjualan dan standar keberhasilan yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Hal ini dimaksudkan agar lebih menjadi percaya diri untuk membicarakan mengenai produk tersebut bila melakukan presentasi kepada customer, selain itu informasi yang disampaikan sesuai dengan kemampuan produk yang ada.
Pemberian kebebasan kepada tenaga marketing untuk melakukan ide-ide kratif dalam melakukan pemasaran tersendiri, karena telah diberikan target personal untuk penjualan, sehingga pencapaian penjualan dapat terrealisasi. Kreativitas tersebut misalnya diwujudkan dengan cara iklan melalui media massa, membuat form referensi, melakukan penyebaran brosure melalui surat, iklan via internet, mengikuti pameran, dan lain-lain. Selain itu managemen selalu mengikut sertakan dalam berbagai event seperti pameran yang berhubungan dengan produk seperti pameran indosecurity, indodevence, maupun pameran besar lainnya baik yang diselenggaran di dalam negeri maupun diluar negeri.
Berkaitan dengan promosi melalui pameren ini, PT. Intisar Primula melakukan kerjasama dengan Departemenen Perindustrian untuk selalu dilibatkan dalam kegiatan pameran baik dalam maupun luar negeri.
Pemasaran produk – produk PT. Intisar Primula antara lain mesin antrian quenetic, selalu menjadi produk unggulan karena selain dihasilkan langsung oleh perusahaan ini juga karena perusahaan sanggup melakukan customized yaitu mengikuti kebutuhan pasar yang tidak semua perusahaan yang sama mampu melakukannya, terlebih-lebih untuk Indonesia. Hal tersebut disebabkan alat antrian hingga saat ini belum banyak perusahaan di Indonesia yang sanggup membuat, sebagian besar adalah buatan luar negeri, seperti Amerikan, Swedia, Malaysia dan lain-lain.
Akan tetapi seiring dengan semakin tingginya persaingan antara produk dalam negeri dengan produk luar dengan kelas yang sama, ada kecenderungan penggunaan mesin antrian masih banyak dikuasai oleh produk luar, hal tersebut dikarenakan beberapa hal antara lain, mesin antrian buatan luar lebih terlihat eyes cathing dan menarik, dengan teknologi yang terbaru serta mempunyai fitur-fitur yang unik. Produk mesin antrian pesaing ini didukung pula oleh “service after sales” yang baik dari perusahaan yang merupakan distributor alat antrian tersebut. Semakin banyak terjadi loss penjualan yang dilakukan oleh tenaga marketing yang disebabkan oleh customer yang lebih memilih produk mesin antrian yang lain dengan berbagai pertimbangan antara lain yaitu harga yang lebih bersaing, fitur lebih lengkap seperti yang dibutuhkan sementara bila dari Intisar primula melakukan perubhan fitur yang diinginkan oleh customer disertai beberapa persyaratan, misalnya kepastian order, jumlah order, serta waktu yang tidak dapat diprediksi. Hal tersebut sudah dapat dipenuhi oleh pesaing terlebih dahulu.
Penambahan fitur-fitur dari mesin antrian selalu dilakukan setelah dilakukan oleh pesaing terlebih dahulu, misalnya ketika teknologi yang dilakukan oleh mesin antrian produk luar menggunakan “Dot Matric”, mesin antrian Quenetic belum dapat mengembangkannya dan masih menggunakan system “seven segmen, yang nota bene merupakan technology sekelas dibawah “Dot Matric”. Fitur lain yang sering di temui pada customer adalah kebutuhan akan display dengan beberapa baris misalnya untuk kebutuhan rumah sakit, leasing, apotik dan lain-lain yang membutuhkan nomor antrian dengan durasi pemanggilan dan pelayanan yang lebih lama, sehingga ada beberapa nomor antrian yang masih dapat terlihat jelas bila klien atau pelanggan dari penyedia jasa pelayanan tersebut bila mereka kurang memperhatikan dikarenakan suasana ramai, ataupun ada urusan mendadak saat itu.
Selain itu pembagian wilayah pemasaran yang terdapat agen-agen penjualan semakin tidak jelas pembatasannya, walaupun sudah dikeluarkan rule atau aturan bahwa penjualan mesin antrian dapat dilakukan ke seluruh wilayah Indonesia oleh tenaga marketing. Akan dikeluarkan peraturan baru bahwa wilayah agen dapat menguasai pulau dimana mereka berdomisili. Sedangkan jumlah agen pemasaran sudah mewakili semua pulau yang ada di Indonesia.
Dengan demikian selain factor kelengkapan fitur, pemasaran yang kurang memadai, service after sales, harga kurang kompetitif dikarenakan beberapa jenis alat tambahan yang masih membutuhkan support dari luar Intisar, Up Grade tenaga marketing mengenai product Knowledge serta dukungan pihak manajemen untuk melakukan peningkatan berbagai strategi pemasaran yang disesuaikan dengan era globalisasi tekhnologi dan informasi.
Berdasarkan realitas dan pemikiran yang dikemukakan diatas , penulis tertarik untuk melakukan penelitian mengenai Kemajuan Perusahaan dengan melakukan Analisis Strategi Marketing terhadap kemajuan perusahaan dengan menitikberatkan pembahasan pada penjualan mesin antrian quenetic di PT. Intisar Primula.
Oleh karena itu dalam analisis nantinya penulis akan menjelaskan mengenai fenomena tersebut diletakkan pada porsi yang sebenarnya dengan menganalisis realisasi yang ada dengan semua variable-variabel yang terkait maupun beberapa kemungkinan di masa yang akan datang. Dengan demikian diharapkan hasil analisis nantinya dapat dipergunakan untuk mempertimbangkan suatu keputusan yang tepat sasaran.